Полный гайд по маркетинговой кампании для запуска онлайн-курса
по шагам
Запуск успешной маркетинговой кампании требует не только креативных идей, но и четкого плана, глубокого понимания аудитории и умения анализировать результаты. В этой статье мы разберём пошаговый алгоритм запуска — от составления карты целей до выбора каналов продвижения. Вы узнаете:
1. Как использовать модели 4Р и 4С для создания сбалансированной стратегии
2. Какие метрики помогут оценить эффективность,
3. Как избежать типичных ошибок и сразу запустить кампанию, которая принесёт прибыль.
Готовы превратить хаотичные действия в продуманную систему? Начинаем!
Оглавление:
Пошаговый план запуска
Пошаговый план запуска
1
ЭТАП 1: Подготовка основы
Выберите тему курса
— Отвечает вашей экспертизе
— Есть спрос (wordstat)
— Решает конкретную боль аудитории
— Есть спрос (wordstat)
— Решает конкретную боль аудитории
Определите ЦА
— Кто они?
— Что уже пробовали?
— Какие страхи, желания, цели?
— Что уже пробовали?
— Какие страхи, желания, цели?
Пропишите результат курса
— Что человек получит на выходе?
— Какие трансформации пройдёт?
— Какие трансформации пройдёт?
Соберите схему программы
— Разбейте на модули/недели
— В каждом модуле: теория, практика, результат
— В каждом модуле: теория, практика, результат
2
ЭТАП 2: Протестируйте идею
Проведите опрос или интервью
— Проверьте, болит ли у людей
— Задавайте только открытые вопросы: «Что сложнее всего?», «Почему не получилось раньше?»
— Задавайте только открытые вопросы: «Что сложнее всего?», «Почему не получилось раньше?»
Сделайте мини-продукт / MVP
— Бесплатный вебинар, мини-курс или консультации
— Посмотрите реакцию
— Посмотрите реакцию
3
ЭТАП 3: Подготовьте запуск
Создайте лендинг или страницу в соцсетях
— Идеальное предложение
— Программа
— Отзывы/кейсы (если есть)
— Кнопка на оплату
— Программа
— Отзывы/кейсы (если есть)
— Кнопка на оплату
Настройте оплату и доступ
— Платёжная система
— Автоматическая выдача доступа
— Платформа для обучения (Telegram, GetCourse, Notion и т.д.)
— Автоматическая выдача доступа
— Платформа для обучения (Telegram, GetCourse, Notion и т.д.)
Соберите контент вокруг курса
— Прогревающие посты
— Истории, кейсы, разборы, мини-уроки
— Видео / Reels / сторис
— Истории, кейсы, разборы, мини-уроки
— Видео / Reels / сторис
4
ЭТАП 4: Прогрев и продажи
Запустите прогрев (7–14 дней)
— Рассказывайте боль, показывайте решение
— Примеры, кейсы, storytelling
— Раскрывайте формат курса
— Примеры, кейсы, storytelling
— Раскрывайте формат курса
Откройте продажи
— Ограничьте по времени или количеству мест
— Сделайте оффер с УТП и бонусами
— Сделайте оффер с УТП и бонусами
Коммуникация в процессе продаж
— Отвечайте на возражения
— Делайте сторис, прямые эфиры (вебинары)
— Напоминайте дедлайн
— Делайте сторис, прямые эфиры (вебинары)
— Напоминайте дедлайн
5
ЭТАП 5: Проведение курса
Онбординг участников
— Приветственное письмо или чат
— Чек-листы, инструкции
— Чек-листы, инструкции
Поддержка участников
— Ответы на вопросы
— Разборы, живые эфиры, чаты
— Разборы, живые эфиры, чаты
Сбор отзывов и кейсов
— Формы обратной связи
— Интервью с учениками
— Интервью с учениками
6
ЭТАП 6: Повторный запуск
Упакуйте кейсы и отзывы
— Вставьте в лендинг и контент
— Сделайте новые прогревы
— Сделайте новые прогревы
Проанализируйте метрики первого запуска
— Что сработало, что нет
— Улучшите прогрев, оффер, продукт
— Улучшите прогрев, оффер, продукт
Запустите повторно
— С новыми материалами
— Уже с базой прогретой аудитории
— Уже с базой прогретой аудитории
Карта целей маркетинга
Карта целей маркетинга
Карта целей маркетинга — это визуальная система взаимосвязанных KPI, которая синхронизирует маркетинговую стратегию с бизнес-целями компании. Это не просто список показателей, а логическая цепочка, показывающая, как тактические действия (например, запуск рекламы) влияют на глобальные результаты (рост прибыли).
Зачем нужна:
Из чего состоит:
Зачем нужна:
- Предотвращает «метрический хаос» — фокус только на значимых показателях
- Делает маркетинг измеримым — каждый рубль бюджета привязан к результату
- Упрощает отчётность — наглядно показывает вклад маркетинга в прибыль
Из чего состоит:
Бизнес-цели (верхний уровень):
- Увеличение выручки
- Рост доли рынка
- Повышение LTV клиента
Маркетинговые KPI (средний уровень):
- Уменьшение CAC
- Повышение конверсии
- Увеличение среднего чека
Тактические метрики (операционный уровень):
- CTR объявлений
- CPL (стоимость лида)
- Глубина просмотра сайта
Как создать:
- Определите 1-2 ключевые бизнес-цели
- Выделите 3-5 маркетинговых KPI, которые на них влияют
- Подберите операционные метрики для каждого KPI
- Постройте причинно-следственные связи
Советуем прочитать также:
Маркетинг-микс 4Р: фундамент стратегии продвижения
Маркетинг-микс 4Р: фундамент стратегии продвижения
Модель 4Р — это классический маркетинговый инструмент, который помогает бизнесу системно управлять ключевыми элементами продвижения. Он включает четыре взаимосвязанных компонента:
Как это работает на практике?
Модель используется для комплексного анализа и оптимизации маркетинговой стратегии. Например, запуская новый товар, компания:
Гармоничное сочетание всех 4Р критично для успеха: даже гениальный продукт провалится, если цена завышена, каналы продаж не соответствуют привычкам аудитории, а продвижение не доходит до нужной аудитории. Инструмент особенно полезен при выходе на новые рынки или ребрендинге. Современные вариации модели (например, 7Р для услуг) дополняют её такими элементами, как «люди» (персонал) и «процессы», но 4Р остаётся базой для любого маркетингового планирования.
- Продукт (Product) — что вы предлагаете: характеристики, дизайн, качество, упаковка, ассортимент и уникальные преимущества.
- Цена (Price) — ценовая политика: себестоимость, наценка, скидки, условия оплаты и воспринимаемая ценность.
- Место (Place) — каналы распределения: где и как продукт продаётся (онлайн/офлайн, логистика, география).
- Продвижение (Promotion) — коммуникация с аудиторией: реклама, PR, SMM, мерчендайзинг, сарафанное радио.
Как это работает на практике?
Модель используется для комплексного анализа и оптимизации маркетинговой стратегии. Например, запуская новый товар, компания:
- Определяет продуктовые особенности (например, экологичность упаковки),
- Устанавливает цену, ориентируясь на целевую аудиторию и конкурентов,
- Выбирает места продаж (собственный сайт, маркетплейсы или розничные сети),
- Разрабатывает продвижение (таргетированная реклама для молодых мам + коллаборации с блогерами).
Гармоничное сочетание всех 4Р критично для успеха: даже гениальный продукт провалится, если цена завышена, каналы продаж не соответствуют привычкам аудитории, а продвижение не доходит до нужной аудитории. Инструмент особенно полезен при выходе на новые рынки или ребрендинге. Современные вариации модели (например, 7Р для услуг) дополняют её такими элементами, как «люди» (персонал) и «процессы», но 4Р остаётся базой для любого маркетингового планирования.
Маркетинг-микс 4С: клиентоцентричная альтернатива модели 4Р
Маркетинг-микс 4С: клиентоцентричная альтернатива модели 4Р
Модель 4С — это современный подход к маркетингу, смещающий фокус с продукта на потребности клиента. Разработанная Робертом Лотерборном в 1990-х как ответ на цифровизацию рынков, она включает:
Применение в цифровую эпоху
Например, при запуске онлайн-курса компания:
Ключевое отличие от 4Р: 4С требует постоянной обратной связи с аудиторией через данные CRM-систем, соцопросов и поведенческой аналитики. Модель особенно эффективна для услуг, digital-продуктов и рынков с высокой конкуренцией, где лояльность клиентов критична. Дополняет классические 4Р, помогая избежать ошибок вроде создания «идеального» продукта, который никто не хочет покупать.
- Потребитель (Customer) — вместо «продукта»: глубокий анализ целевой аудитории, её боли и ожиданий.
- Стоимость (Cost) — вместо «цены»: общие затраты клиента (деньги, время, усилия на покупку и использование).
- Удобство (Convenience) — вместо «места»: комфорт получения товара/услуги (доставка, интерфейс сайта, сервис).
- Коммуникация (Communication) — вместо «продвижения»: диалог с клиентом (обратная связь, персонализация, соцсети).
Применение в цифровую эпоху
Например, при запуске онлайн-курса компания:
- Изучает потребителя (страхи студентов, предпочитаемые форматы обучения),
- Рассчитывает стоимость не только как ценник, но и временные затраты на прохождение,
- Обеспечивает удобство (мобильное приложение, автоматические напоминания),
- Выстраивает коммуникацию (чаты с кураторами, вебинары с экспертами).
Ключевое отличие от 4Р: 4С требует постоянной обратной связи с аудиторией через данные CRM-систем, соцопросов и поведенческой аналитики. Модель особенно эффективна для услуг, digital-продуктов и рынков с высокой конкуренцией, где лояльность клиентов критична. Дополняет классические 4Р, помогая избежать ошибок вроде создания «идеального» продукта, который никто не хочет покупать.
Как оценить эффективность рекламных кампаний: ключевые метрики CPC, CAC, CPA, CPL, CPM и ROAS
Как оценить эффективность рекламных кампаний: ключевые метрики CPC, CAC, CPA, CPL, CPM и ROAS
Запуск рекламы — это только половина успеха. Чтобы понять, действительно ли кампания приносит прибыль, нужно анализировать ключевые показатели. CPC, CAC, CPA, CPL, CPM, ROAS и другие метрики помогают определить, насколько эффективно расходуется бюджет, привлекаются клиенты и окупаются вложения. В этом разделе разберём, какие показатели важны для разных целей, как их правильно считать
Эффективность кампании нельзя оценить по одному показателю — нужен комплексный анализ. Все метрики можно разделить на три группы, которые дополняют друг друга:
Эффективность кампании нельзя оценить по одному показателю — нужен комплексный анализ. Все метрики можно разделить на три группы, которые дополняют друг друга:
- Метрики для оценки эффективности рекламных коммуникаций (CPM, CTR, просмотры) показывают, насколько реклама вовлекает аудиторию.
- Метрики для оценки лидогенерации (CPL, CPA, CR) помогают понять, как кампания конвертирует показы в заявки.
- Финансовые метрики (CAC, ROAS, ROI) раскрывают реальную прибыльность рекламы.
1
Метрики для оценки эффективности рекламных коммуникаций
Эти показатели отвечают на ключевые вопросы: видят ли вашу рекламу? Захватывает ли она внимание? Готовы ли пользователи взаимодействовать с контентом? Разберём каждую метрику подробнее.
Reach (Охват) — сколько из общего количества показов объявления его увидели уникальные пользователи.
View (Показы) — количество показов рекламных объявлений.
Click (Клики) — количество кликов по рекламным объявлениям.
CTR (Click-Through Rate) — кликабельность, отношение количества кликов по рекламному объявлению к числу его показов.
CTR = количество кликов / количество показов × 100%
CPC (Cost Per Click) — стоимость клика, сколько стоит один переход по вашему объявлению.
CPC = стоимость рекламы / количество кликов
CPM (Cost Per Mille) — стоимость за тысячу показов объявления.
CPM = стоимость рекламы / количество показов × 1000
RPC (Revenue Per Click) — доход с каждого клика по рекламе, отношение всего дохода от рекламной кампании к общему числу кликов по ней.
RPC = доход от рекламы / количество кликов
ДРР (Доля Рекламных Расходов) — доля расходов на рекламу, сколько денежных средств было потрачено предприятием на маркетинговые действия.
Если ДРР > 100% — рекламная кампания не окупилась.
ДРР = расходы на рекламу / выручка от рекламы × 100%
Reach (Охват) — сколько из общего количества показов объявления его увидели уникальные пользователи.
View (Показы) — количество показов рекламных объявлений.
Click (Клики) — количество кликов по рекламным объявлениям.
CTR (Click-Through Rate) — кликабельность, отношение количества кликов по рекламному объявлению к числу его показов.
CTR = количество кликов / количество показов × 100%
CPC (Cost Per Click) — стоимость клика, сколько стоит один переход по вашему объявлению.
CPC = стоимость рекламы / количество кликов
CPM (Cost Per Mille) — стоимость за тысячу показов объявления.
CPM = стоимость рекламы / количество показов × 1000
RPC (Revenue Per Click) — доход с каждого клика по рекламе, отношение всего дохода от рекламной кампании к общему числу кликов по ней.
RPC = доход от рекламы / количество кликов
ДРР (Доля Рекламных Расходов) — доля расходов на рекламу, сколько денежных средств было потрачено предприятием на маркетинговые действия.
Если ДРР > 100% — рекламная кампания не окупилась.
ДРР = расходы на рекламу / выручка от рекламы × 100%
2
Оценка лидогенерации
После того как реклама привлекла внимание аудитории, важно понять, насколько эффективно она конвертирует показы и клики в реальные заявки или контакты. Для этого анализируют метрики лидогенерации. Эти показатели помогают определить, насколько выгодно работает реклама с точки зрения привлечения потенциальных клиентов.
Leads (Лиды) — количество пользователей, которые после того, как увидели рекламу, оставили свои контактные данные
CR (Conversion Ratio/Rate) — коэффициент конверсии. Ключевая метрика, которая показывает, какой процент пользователей совершает целевое действие (заявка, покупка, регистрация) от общего числа посетителей или кликнувших на рекламу.
CR = (Количество конверсий / Количество визитов или кликов) × 100%
CPL (Cost Per Lead) — сколько стоит один лид с точки зрения рекламных расходов и количества приведённых лидов.
CPL = расходы на рекламу / количество лидов
CPA (Cost Per Action) — стоимость целевого действия.
CPA = расходы на рекламу / количество целевых действий
CPO (Cost Per Order) или CPS (Cost Per Sale) — стоимость подтверждённого заказа или оформленной сделки.
CPO/CPS = стоимость рекламы / количество сделок
Leads (Лиды) — количество пользователей, которые после того, как увидели рекламу, оставили свои контактные данные
CR (Conversion Ratio/Rate) — коэффициент конверсии. Ключевая метрика, которая показывает, какой процент пользователей совершает целевое действие (заявка, покупка, регистрация) от общего числа посетителей или кликнувших на рекламу.
CR = (Количество конверсий / Количество визитов или кликов) × 100%
CPL (Cost Per Lead) — сколько стоит один лид с точки зрения рекламных расходов и количества приведённых лидов.
CPL = расходы на рекламу / количество лидов
CPA (Cost Per Action) — стоимость целевого действия.
CPA = расходы на рекламу / количество целевых действий
CPO (Cost Per Order) или CPS (Cost Per Sale) — стоимость подтверждённого заказа или оформленной сделки.
CPO/CPS = стоимость рекламы / количество сделок
3
Финансовые метрики
Даже при хороших показателях вовлечённости и лидогенерации реклама имеет смысл только тогда, когда она приносит прибыль. Финансовые метрики помогают перевести маркетинговые усилия в конкретные денежные результаты. Они отвечают на главные вопросы бизнеса: окупается ли реклама? Сколько стоит привлечь платящего клиента? Какая кампания приносит максимальную прибыль?
AOV (Average Order Value) — средний чек, средняя стоимость заказа, сумма, которую компания в среднем зарабатывает с одной покупки за конкретный период времени. AOV = доход за период / количество покупок
ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — показатель средней доходности с одного покупателя за выбранный период.
ARPPU = доход за период / количество покупателей
LTV (Lifetime Value) — пожизненная стоимость клиента, прибыль от одного пользователя за время, пока он клиент компании.
LTV = Lifetime × ARPPU
LT (Lifetime) — «срок жизни» от первой до последней покупки.
ROI (Return On Investment) — коэффициент возврата инвестиций, помогает рассчитать рентабельность проекта в целом, с учётом всех затрат, в том числе расходов на логистику, заработную плату сотрудников и др.
ROI = (доход от вложений – затраты на проект) / затраты на проект × 100%
ROMI (Return On Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций, учитывает только инвестиции, которые компания вложила в маркетинг. ROMI = (доход от вложений в маркетинг – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг × 100%
ROAS (Return On Advertising Spend) — коэффициент возврата рекламных инвестиций, учитываются только затраты на рекламу.
ROAS = (доход от рекламы – затраты на рекламу) / затраты на рекламу × 100%
AOV (Average Order Value) — средний чек, средняя стоимость заказа, сумма, которую компания в среднем зарабатывает с одной покупки за конкретный период времени. AOV = доход за период / количество покупок
ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — показатель средней доходности с одного покупателя за выбранный период.
ARPPU = доход за период / количество покупателей
LTV (Lifetime Value) — пожизненная стоимость клиента, прибыль от одного пользователя за время, пока он клиент компании.
LTV = Lifetime × ARPPU
LT (Lifetime) — «срок жизни» от первой до последней покупки.
ROI (Return On Investment) — коэффициент возврата инвестиций, помогает рассчитать рентабельность проекта в целом, с учётом всех затрат, в том числе расходов на логистику, заработную плату сотрудников и др.
ROI = (доход от вложений – затраты на проект) / затраты на проект × 100%
ROMI (Return On Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций, учитывает только инвестиции, которые компания вложила в маркетинг. ROMI = (доход от вложений в маркетинг – затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг × 100%
ROAS (Return On Advertising Spend) — коэффициент возврата рекламных инвестиций, учитываются только затраты на рекламу.
ROAS = (доход от рекламы – затраты на рекламу) / затраты на рекламу × 100%
Теперь у вас есть готовый план, инструменты и метрики для запуска эффективной маркетинговой кампании. Но теория без практики — как корабль без парусов: он может быть идеальным, но никуда не поплывёт.
Пора действовать!
Пора действовать!
Начните с малого: протестируйте одну тактику из этого гайда на своих онлайн-курсах, проанализируйте результаты и масштабируйте успешные решения.
Помните: даже самые провальные эксперименты дают ценный опыт, а удачные — приносят первых студентов и прибыль. Не ждите «идеального момента» — он наступит только тогда, когда вы сделаете первый шаг.
Помните: даже самые провальные эксперименты дают ценный опыт, а удачные — приносят первых студентов и прибыль. Не ждите «идеального момента» — он наступит только тогда, когда вы сделаете первый шаг.
Ваши знания меняют жизни — расскажите о них миру!
Читайте другие статьи в нашем блоге
Научитесь снимать как профи, даже если вы новичок: универсальные правила для создания крутого видео